Kimya sektörü CRM: numuneden siparişe tek kayıt

Kimya sektöründe satış neden farklı yürür?#

Kimya sektöründe satış tek ziyaretle kapanmaz; numune, deneme ve kalite onayıyla ilerler. Müşteri önce numune ister, ürünü kendi hattında dener, kalite ekibi onay verir, ancak ondan sonra fiyat ve hacim konuşulur. Bu döngü haftalar, bazen aylar sürer.

Adımlardan biri takip edilmezse fırsat sessizce soğur: numune gönderilmiştir ama sonucu kimse sormamıştır, ya da deneme olumlu bitmiştir ama teklif bir hafta gecikmiştir. Genel CRM'ler bu yolu "aday → teklif → kapanış" diye kısaltır ve numune ile deneme notların arasında kaybolur. Kimya sektörü CRM'i bu adımları ayrı kayıt ve aşama kapısı olarak tutar.

Karar da tek kişide değildir. Satın alma fiyatı, kalite ekibi spesifikasyonu, üretim ise hattaki sonucu konuşur. Solk'ta bir fırsata birden çok kişi bağlanır; isterseniz fırsata en az bir karar verici bağlanmadan ilerlemesini engelleyen bir aşama kapısı da kurabilirsiniz.

Fiyatlandırma da farklıdır. Hammaddeler çoğu zaman € ya da $ ile fiyatlanır, miktar kg ya da lt ile konuşulur ve fırsatın değeri aylık miktar × birim fiyat ile hesaplanır. Solk'ta her fırsat bu üç bilgiyi — ürünün birimini, kendi dövizini ve aylık miktarı — birlikte taşır.

Numune ve deneme Solk'ta nasıl takip edilir?#

Numune ve deneme Solk'ta fırsata bağlı kayıtlardır ve Profesyonel ve üzeri paketlerde açılır. Satışçı deneme sonucunu Hızlı Giriş'ten girer: durum, sonuç, teknik not ve denemenin yapıldığı hat. Numune gönderimi tarihli bir aksiyon olarak satışçının listesine düşer; yapıldığında kapanır ve kapatan kayda bağlanır.

Tipik bir kimya satışı Solk'ta şu sırayla ilerler:

1. Teknik ziyaret — müşterinin ihtiyacı, kullanılan ürün, mevcut tedarikçi ve aylık potansiyel miktar Hızlı Giriş'le kaydedilir. Ziyaret, "numune gönder" gibi tarihli bir sonraki adımla kapanır.
2. Numune — numune talebi açılır; firmanız isterse numune çıkışı onaya bağlanır. Gönderim aksiyonu kapanınca onu kapatan kayda bağlanır.
3. Deneme — müşterinin hattındaki denemenin sonucu ve teknik notu fırsata yazılır. Aşama kapısı kuruluysa olumlu sonuç teklif aşamasının kapısını açar.
4. Teklif — kg ya da lt biriminde, müşterinin dövizinde çok kalemli teklif hazırlanır; eşiği aşan iskonto yönetici onayına düşer.
5. Sipariş — kabul edilen tekliften müşterinin PO numarası, kısmi sevk ve terminle sipariş açılır; bağlı ERP destekliyorsa sipariş ERP'ye gönderilir.

Satışçının bu adımlar için ayrıca rapor doldurması gerekmez; haftalık görünüm girilen kayıtlardan oluşur. Ziyaret notunun nasıl yazılacağını ziyaret raporu rehberinde anlattık.

Fırsat aşamaları kimya satışına nasıl uyar?#

Solk'ta fırsatlar kapılı aşamalardan geçer: her aşamanın bir şartı vardır ve şart yerine gelmeden fırsat ilerlemez. Kimya satışına uyan tipik bir kurgu şöyledir: BANT (bütçe, yetki, ihtiyaç, zaman) netleşir, ardından yüz yüze görüşme yapılır ve ürün seçilir, sonra net deneme sonucu gelir, en son teklif verilir.

Bu kurgu satış müdürüne iki şey kazandırır. Birincisi, hiçbir fırsat denemesi yapılmadan "teklif" aşamasında görünmez; öngörü gerçek durumu yansıtır. İkincisi, aşamasında belirlenen süreyi aşan fırsatlar duraksayan olarak işaretlenir. Kaybedilen fırsatta kayıp nedeni seçilir; böylece fiyatın mı, deneme sonucunun mu, rakibin mi daha sık kaybettirdiği raporda görünür. Satış hızı ve aşama başına olasılık da aynı veriden gelir; ayrıntılar satış takip programı sayfasında.

Kimya / üretim hazır ayarı neler getirir?#

Solk, Ayarlar → Formlar altında sektöre göre hazır form ayarlarıyla gelir. Kimya / üretim hazır ayarı satış ekibinin üç formunu birlikte kurar:

• Hızlı Giriş şablonları: Saha ziyareti (fırsat, ürün, deneme ve pazar payı bloklarıyla), Online toplantı, Telefon görüşmesi, Deneme sonucu ve Fuar.
• Fırsat şablonları: Yeni ürün onayı, Tedarikçi değişimi ve Ek hacim.
• Destek şablonları: Kalite şikâyeti, Uygulama / proses desteği, Doküman talebi (TDS / SDS / CoA) ve Numune talebi.

Hazır ayar kurulmadan önce önizlemede açılır ve hiçbir şey kaydedilmez. Blokları sürükleyebilir, alanları değiştirebilir, istemediğiniz şablonu çıkarabilirsiniz.

Birim, döviz ve teklif nasıl çalışır?#

Solk'ta her ürünün kendi birimi vardır: kg, lt, adet, m³ ya da sizin tanımladığınız bir birim. Fırsat, teklif ve sipariş ürünün biriminde tutulur; böylece aynı müşteriye hem kg ile reçine hem lt ile solvent satan bir ekip, potansiyeli doğru birimde görür.

Kurlar her gün TCMB'den alınır (22 döviz) ve firma alış ya da satış kurunu seçer. Teklif kendi dövizinde kalır, toplamlar kurulumun ana dövizine çevrilir. Teklif tarafında fiyat liste → anlaşmalı → net sırasıyla oluşur, eşiği aşan iskonto onaya düşer, teklif revize edilebilir ve PDF teklif dövizi ve birimiyle çıkar. Ayrıntılar teklif hazırlama programı sayfasında.

Kalite şikâyeti ve lot takibi nerede tutulur?#

Kalite şikâyetleri Solk'ta destek talebi olarak açılır ve müşterinin kaydına bağlanır (Profesyonel ve üzeri). Talepte ürün ve lot / parti numarası, firmanın ilgili siparişi ve şikâyetin geldiği kanal tutulur; talep SLA saatleri ve öncelikle takip edilir.

Satış ve kalite aynı firma kaydına baktığı için satışçı müşteriye gitmeden önce açık bir şikâyet olup olmadığını bilir. Yetkisi olan teknik ekip de ziyaret notlarına ve geçmiş denemelere aynı yerden ulaşır.

Yıllık anlaşmalar ve fuarlar nasıl takip edilir?#

Yıllık tedarik anlaşmaları Solk'ta yenileme tarihleriyle birlikte sözleşme olarak tutulur (Profesyonel ve üzeri). Liste şablonları arasında "Numune ve deneme talepleri" ve "Sözleşme yenilemeleri" hazır gelir.

Kimya satışında fuarlar önemli bir aday kaynağıdır. Her satışçının QR kodlu dijital kartviziti vardır; kartviziti açan kişi bilgisini bırakırsa fuar sırasında CRM'e fuar leadi olarak düşer (fuar leadleri Profesyonel ve üzeri paketlerde). Hazır iş akışı şablonu fuar leadini sorumlu satışçıya yönlendirir. İleri pakette mobil uygulamada kartvizit okuma da açılır; ayrıntılar mobil CRM sayfasında.

Satış müdürü kimya ekibini nasıl izler?#

Satış müdürü sahayı ayrı bir rapor beklemeden, girilen ziyaret ve aksiyonlardan izler. Ziyaretler ekranında her satışçının günü, ziyaretlerin harita üzerindeki yeri, firmaya uzaklık ve ziyaret süresi görünür. Konum yalnız satışçı Konumdayım dediğinde ve ziyareti kaydederken alınır; gün boyu takip yapılmaz.

Uzun kimya döngüsünde asıl risk unutulan adımdır. Tarihi geçen aksiyonlar ve aşamasında belirlenen süreyi aşan fırsatlar bu yüzden ayrı bir rapor beklemeden işaretlenir. Haftalık öngörüde satışçı tahminini gönderir, yönetici düzeltir; kota, commit / best case ve kapsama ana dövize çevrilmiş tutarlarla aynı tabloda yer alır (Profesyonel ve üzeri).

ERP'deki cari ve stok bilgisi nasıl gelir?#

ERP ya da muhasebe programınız bağlıysa firma kartında cari bakiye, vadesi geçen tutar ve faturalar, sipariş ekranında ürünün stoğu görünür. Logo, Netsis, Mikro, Paraşüt, DİA, ETA ve Zirve gibi programlarla bağlantı durumu (genel kullanım ya da beta) ERP CRM entegrasyonu sayfasında; Logo kullanıcıları için ayrıntı Logo CRM entegrasyonu sayfasında. Faturalar Solk'ta değil, ERP'nizde kesilir.

Kimler için uygun, kimler için değil?#

Solk; numunenin, denemenin ve teknik ziyaretin satışı belirlediği kimya, boya, plastik, ambalaj ve hammadde satan 2–50 kişilik B2B saha satış ekipleri için tasarlandı. Solk bu sahada, gerçek bir satış ekibiyle birlikte geliştirildi. Teknik satış uzmanı, bölge satışçısı ve satış müdürü aynı müşteri kaydında çalışır; kimin hangi kaydı göreceğini yetkiler belirler. Saha akışının tamamını saha satış programı sayfasında, toptan dağıtım tarafını distribütör CRM sayfasında bulabilirsiniz.

Numune ve deneme takibi Profesyonel paketle başlar: kullanıcı başına aylık 47 € (yıllık ödemede, KDV hariç). 14 gün boyunca İleri paketinin tamamını kart girmeden deneyebilirsiniz; paketler fiyatlar sayfasında.