Bu satış rehberi kimin için?#
Bu satış rehberi, ziyaretin, numunenin ve teklifin satışı belirlediği B2B ekipler için yazıldı: kimya, ambalaj, plastik, boya, endüstriyel ürün ve hammadde dağıtımı gibi işler. Satışçılarınız sahadaysa, müşterileriniz firmalarsa ve kararlar birkaç kişiyle, haftalar içinde veriliyorsa doğru yerdesiniz.
Her rolün başlayacağı yer farklıdır:
- Firma sahibi ve genel müdür: CRM'e geçme ve araç seçme kararı — CRM nedir, CRM nasıl seçilir.
- Satış müdürü: huni, ziyaret planı ve haftalık toplantı — satış hunisi, saha satış yönetimi.
- Satışçı: sahadaki kayıt ve müşteriye giden belge — ziyaret raporu, teklif hazırlama.
E-ticaret ya da tüketiciye yönelik kampanya yönetimi arıyorsanız bu kılavuzların çoğu size uymaz. Buradaki konu pazarlama otomasyonu değil; satış ekibinin günlük işi ve yöneticinin bu işi görmesidir.
Rehberleri hangi sırayla okumalısınız?#
Rehberleri üç grupta, şu sırayla okumanızı öneririz; her biri tek başına da okunabilir:
- Temeller — CRM nedir ve CRM nasıl seçilir: temel kavramlar, CRM türleri, 12 soruluk seçim listesi ve 14 günlük deneme planı.
- Saha — Saha satış yönetimi ve ziyaret raporu: ziyaret planı, KPI tanımları, haftalık ritim ve rapor alanları.
- Huni ve teklif — Satış hunisi ve fiyat teklifi hazırlama: aşamalar ve kapılar, satış hızı formülü, fiyat şelalesi ve iskonto onayı.
Tüm rehberler#
Rehberlerde nasıl bir yaklaşım izliyoruz?#
Her rehber, acele eden okura göre yazılır: her bölüm bir soruyla başlar ve ilk cümlesi o soruyu doğrudan yanıtlar; yalnız ilk cümleleri okuyarak da özü alırsınız. Bunun yanında dört kurala uyarız:
- Uydurma rakam yok. Sektör istatistiği vermiyoruz; rakamlar yalnız formül ve hesap örneklerinde geçer ve "örnek" diye işaretlidir.
- Kurgusal örnekler. Örneklerdeki firmalar (Örnek Kimya gibi) gerçek değildir.
- Araçtan bağımsız yöntem. Kılavuzlar bir tabloyla da, herhangi bir CRM ile de uygulanabilir; ürün tanıtımı her rehberin sonundaki tek kısa bölümle sınırlıdır.
- Tarihli içerik. Her rehberin üstünde güncellenme tarihi yazar; içerikleri düzenli gözden geçiriyoruz.
Rehberden ürüne: hangi sayfa neyi anlatır?#
Rehberler "nasıl yapılır?" sorusunu yanıtlar; aynı işi yazılımda nasıl yaptığınızı görmek isterseniz ürün sayfalarına geçin. Sahadaki ziyaret ve konum için saha satış programı, fırsat aşamaları ve öngörü için satış takip programı, çok kalemli teklif ve iskonto onayı için teklif hazırlama programı, genel bakış için CRM programı sayfasına bakın.